Telefonakquise im B2B!? Ein Leitfaden für Ihren Erfolg!

Die Digitalisierung macht auch vor dem Vertrieb nicht halt! Es existieren unzählige Artikel zur automatisierten Lead-Generierung im Internet. Auch wir haben uns mit diesem Thema beschäftigt (Den Artikel finden Sie hier). Es könnte der Eindruck entstehen, dass die klassische Telefonakquise im B2B nicht mehr zeitgemäß ist. Jedoch bietet die Offline-Akquise bis heute klare Vorteile gegenüber der digitalen Lead-Gewinnung.

Vorteile der Offline-Akquise

  • Direkter Zugang zum Entscheider
  • Direkter Zugriff auf Customer-Insights
  • Mit der Akquise-Erfahrung steigert die Abschlusswahrscheinlichkeit
  • Vertrauensaufbau von Mensch zu Mensch

Verstehen Sie mich nicht falsch. Ich plädiere NICHT für die klassische Kaltakquise und GEGEN alle Formen der digitalen Kundengewinnung. Ganz im Gegenteil: Ich bin der festen Überzeugung, dass der hybride Ansatz (Online- sowie Offline-Akquise) für 90% der Unternehmen im B2B-Bereich der erfolgversprechendste Weg ist (Hier finden Sie mehr Informationen zu diesem Thema). Jedoch ist und bleibt die Kaltakquise immer noch der schnellste und kürzeste Weg zum Entscheider. Zudem können Sie gezielt valide Customer-Insights erfragen, denn Sie haben ja den Verantwortlichen direkt am Telefon.

Wie ist die systematische Vorgehensweise bei der Kaltakquise im B2B?

An dieser Stelle erhalten Sie einen kurzen und prägnaten Leitfaden, wie Sie Ihre Telefonakquise systematisch aufsetzten können.

1) Beschaffen Sie sich Adress-bzw. Kontaktdaten!

Fast schon unnötig zu erwähnen. Ohne Adress-bzw. Kontaktdaten keine Telefonakquise! Für die Beschaffung der Kontakte Iher Zielgruppe gibt es im Wesentlichen zwei Möglichkeiten:

  1. Kontaktdaten kostenpflichtig einkaufen
  2. Kontaktdaten selbst generieren

Zu Punkt 1: Es gibt viele Anbieter bzw. Plattformen, die Ihnen Ihre gewünschten Kontakte gegen ein Entgelt zur Verfügung stellen. Schauen Sie sich diverse Anbieter an und entscheiden Sie sich für denjenigen, der Ihnen am besten zusagt. In der Regel zahlen Sie, je nach Branche, nur wenige Cent-Beträge pro Datensatz.

Zu Punkt 2: Natürlich gibt es auch die Möglichkeit die Adress- bzw. Kontaktdaten selbst zu generieren. XING, LinkedIn, Gelbeseiten.de und Co. machen es möglich. Dieser Punkt ist jedoch sehr zeitintensiv, da jeder einzelne Kontakt händisch in Ihr CRM-System eingefügt werden muss. Hier sollten Sie eine wirtschaftliche Betrachtungsweise an den Tag legen. Entscheiden Sie sich für für das Vorgehen, dass Ihnen unterm Strich den besten Ertrag, im Sinne von Zeit bzw. Geld, liefert.

2) Verwenden Sie ein CRM-System!

Sobald Sie Kontaktdaten, Leads, Opportunities, usw. verwalten müssen, benötigen Sie ein CRM-System! Ein Customer-Relationship-Management-System spart Ihnen im Tagesgeschäft viel Zeit ein, wenn es auf Ihre individuellen Vertriebsprozesse ausgerichtet ist. Daher ist die Abbildung Ihres Vertriebsprozesses im CRM-System dringend zu empfehlen! Ist Ihr CRM-System nicht auf Ihren Prozess zugeschnitten, sind Sie lediglich der Eigentümer einer teuren Datenbank. Nicht jeder kann oder möchte sich ein CRM-System anschaffen. Gerade, wenn es sich dabei um Selbstständige oder Kleinunternehmer handelt. Diese Gruppe bildet Kontaktdaten oft in Excel ab. Jedoch gibt es auch hier Möglichkeiten ein „CRM-System“ zu erstellen. Microsoft Office liefert die VBA-Entwicklungsumgebung standardmäßig mit ihren Produkten aus. So hat auch diese Zielgruppe, die Möglichkeit für eine überschaubare Investitionen, sich ein CRM-System entwickeln zu lassen. Leider ist vielen diese Lösung nicht bekannt. Wir entwickeln gerade ein Akquise-Tool, das auf unseren Vertriebskonzept basiert und unseren Vertriebsprozess abbildet. Wenn Sie Fragen zu Excel-basierten CRM-Tools/Akquise-Tools haben, dann schreiben Sie mir kurz eine Nachricht (daniel.moser@sales-evolution.de)

Telefonakquise im B2B - Akquise Tool

Excel-basiertes Akquise Tool by sales evolution

3) Lassen Sie sich automatisiert eine Anrufliste erstellen!

In der Praxis sehe ich oft diesen Fall: Die Vertriebsmitarbeiter kommen morgens in das Büro und überlegen erstmal welche (potenziellen) Kunden sie heute anrufen können. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht die Möglichkeit haben, sich automatisiert eine Anrufliste erstellen zu lassen (nach definierten Kritierien), dann haben Sie entweder kein vertriebsprozessoptimiertes CRM-System oder kein solides Vertriebskonzept. Je nach Organisation verbringen dann die Vertriebsmitarbeiter 20 bis 30 Prozent ihrer Arbeitszeit mit administrativen Aufgaben. In dieser Zeit sind Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht produktiv und verlieren wertvolle Akquisezeit.

4) Bereiten Sie Ihren Gesprächsleitfaden vor!

Ein Akquise-Gespräch folgt einer klaren Struktur. Im Gegensatz zu einem Gespräch unter Freunden hat die Telefonakquise im B2B feste Regeln, die einzuhalten sind. So sind Intro, Brückenfragen, Closing usw. feste Bestandteile eines jeden Gesprächs. Wenn Sie eine detaillierte Anleitung zur Erstellung eines Gesprächsleitfadens benötigen, dann holen Sie sich unser kostenfreies E-Book zu diesem Thema. Ein weiterer Punkt in der Akquise ist die Zielsetzung. Was wollen Sie eigentlich mit dem Anruf erreichen? Wollen Sie einen Ansprechpartner identifizieren? Wollen die Durchwahl eines Entscheiders haben? Welche Insights möchten Sie erfahren? Machen Sie sich vor jedem Anruf Gedanken um Ihre Zielsetzung und priorisieren Sie diese. So könnte Ihre Zielsetzung wie folgt aussehen:

  • Primärziel: Kundentermin vereinbaren.
  • Sekundärziel: Wichtige Insight über den Kunden generieren.
  • Tertiäresziel: Verbesserung der Datenqualität (Durchwahl, E-Mail-Adresse, usw. erfragen).

Die Zielsetzung ist aus zwei Gründen wichtig:

  1. Die Zielsetzung gibt Ihrem Anruf eine Struktur und Sie laufen nicht Gefahr ein wirres Kundentelefonat zu führen.
  2. Die Zielsetzung ist wichtig für Ihr Mindset. Da jedes Gespräch eine klare Struktur hat, wird auch (fast) jeder Anruf zu einem Erfolg und der Misserfolg zur Ausnahme. Der größte Feind eines Vertriebsmitarbeiters sind oft die eigenen Gedanken. Kaltakquise-Anrufe werden in der Praxis oft nicht als zielführend angesehen, weil eine klare Zielsetzung für diese Anrufe nicht vorhanden ist.

Kaltakquise-Anrufe werden in der Praxis oft nicht als zielführend angesehen, weil eine klare Zielsetzung für diese Anrufe nicht vorhanden ist!

5) Rufen Sie das Unternehmen bzw. den Kontakt einfach an!

Gerade junge Mitarbeiter, die Ihre ersten Erfahrungen im Vertrieb machen, suchen noch stark nach Sicherheiten. So wird vor dem Anruf die Kunden-Webseite intensiv studiert, das letzte Tracking auswendig gelernt und wilde Vermutungen über den Bedarf des Zielkontakts aufgestellt. Es wird viel unternommen, um den (kalten) Anruf noch wenige Minuten nach hinten zu schieben. Absolut verständlich und menschlich. Jedoch kann Ihnen nur einer Auskunft über den tatsälichen Bedarf geben und das ist Ihr Zielkontakt. Niermand wird es Ihnen übel nehmen, wenn Sie jemanden anrufen, der für Ihr Angebot nicht in Frage kommt. Schauen Sie sich erfahrene Akquisiteuere an. Gerade im Umgang mit Ablehnungen könnten jüngere Kollegen sehr viel lernen. Sie haben diese Situationen schon 1.000 Mal erlebt und wissen, wie Sie damit umzugehen haben.  Denken Sie immer daran: Verschwenden Sie keine wertvolle Akquise-Zeit. Rufen Sie einfach an und sprechen Sie mit dem Entscheider. Vertrieb ist eine Disziplin, die Sie erlernen während Sie sie durchführen.

6) Halten Sie Ihre Ergebnisse kurz und prägnant fest!

Das Tracking soll Ihnen helfen wichtige Informationen über Ihren Ansprechpartner nicht zu vergessen. Das Tracking ist sozusagen Ihr ausgelagertes Gedächtnis. Es ist jedoch kein Tagebuch oder ein Roman! Die wichtigsten Informationen sollten von jedem Beteiligten Mitarbeiter in der Organisation schnell gefunden werden. Das Tracking ist keine Auflistung von Tätigkeiten. Es soll Ihnen und allen Beteiligten im Vertrieb Informationen kurz und prägnant liefern können.

7) Belohnen Sie sich nach erfolgreicher Akquise-Zeit!

Die Kaltakquise ist keine einfache Tätigkeit. Sie verlangt den Vertriebsmitarbeitern einiges an Fertigkeiten ab. Gute Akquisiteure verfügen über Fachwissen, Know-How in der Kommunikationspsychologie und in der Akquise-Technik. In der Kaltakquise praktizieren Sie aktives Zuhören. D.h. Ihre gesamte Aufmerksamkeit ist beim Kunden. Solche Gespräche sind anstrengend und kosten viel Energie. Daher ist es wichtig, sich nach einem Akquise-Sprint zu belohnen. Welche Form Sie auch immer für angemessen halten.

Fazit

Sie sehen, dass Sie für eine erfolgreiche Telefonakquise im B2B-Bereich einige Punkte erfüllen müssen. Bevor sich der Erfolg einstellen kann, benötigen Sie die passenden Daten, ein Vertriebskonzept, ein CRM-System, das passende Mindset sowie einen Gesprächsleitfaden mit Zielsetzung. Und zu guter Letzt noch Mut, um tatsächlich in die Akquise einzusteigen. Wie bereits zu Beginn des Artikels erwähnt. In der Regel wird Sie die hybride Vorgehensweise langfristig erfolgreich machen. Aus diesem Grund empfehlen wir sich Kompetenzen aus beiden Welten (Online und Offline) ins Unternehmen zu holen.


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