"Wie gewinne ich neue Kunden!?" - Der Start

Jedes Unternehmen sollte sich kontinuierlich folgende Frage stellen: "Wie gewinne ich neue Kunden?". Eine typische Herangehensweise, um diese Frage zu beantworten ist die Google Suchanfrage. Gibt man diese Frage ein, so erhält man über 115 Millionen Suchergebnisse. Und jetzt geht die Suche erst richtig los. Die ersten Ergebnisse propagieren Suchmaschinen-Marketing als Lösung. Weitere Ergebnisse setzten komplett auf die klassische Telefonakquise. Aber, was ist für Sie die passende Wahl? Müssen Sie alle Kanäle bedienen, nur wenige, oder sollten Sie nur auf einen setzten und wenn ja, auf welchen?

Diese Auflistung zeigt Ihnen nur einen Bruchteil der Möglichkeiten, die Ihnen heutzutage zur Verfügung stehen, um Neukunden zu gewinnen:

  • Search Engine Optimization
  • Search Engine Advertising
  • Social Media Marketing
  • E-Mail-Marketing
  • Telefonakquise
  • Door2Door-Vertrieb
  • Etc.

Die Liste lässt sich noch um viele weitere Punkte erweitern. Sie sehen wie umfangreich heutzutage die Neukundengewinnung ist. Jede einzelne Disziplin erfordert Fachwissen und Zeit. Wissen Sie wie der Algorithmus von Facebook funktioniert oder welche Werbeanzeigeno der Keywords bei Google am besten für Sie funktionieren könnten?

Doch was ist die Basis für die Auswahl der passenden Kanäle? Die Antwort kennen Sie wahrscheinlich. Es ist Ihre Zielgruppenanalyse!

In einer ausführlichen und zeitgemäßen Zielgruppenanalyse werden die Akquise-Kanäle für jede Zielgruppe definiert. Bedenken Sie, dass Sie mehrere Zielgruppen für Ihre Angebote haben können.

Wir möchten Ihnen an dieser Stelle einen Leitfaden an die Hand geben, mit dem Sie Ihre Zielgruppe bestimmen können.

Wie gewinne ich neue Kunden - Schritt #1

Soziodemografische Merkmale und gemeinsame Interessen

Wir beginnen klassisch mit der Beschreibung der soziodemografischen Merkmale. Die Auswahl der Merkmale richtet sich nach Ihrem Geschäftsbereich. Sind Sie im B2C und/oder im B2B-Bereich tätig?

Diese Frage sollten Sie vorab klären, denn die Antwort bestimmt die Merkmale, die Sie verwenden sollten. In der u.s. Tabelle sind einige Merkmale aufgelistet, die Sie nutzen können.

B2C
B2B
Geschlecht
Geschlecht
Alter
Alter
Familienstand
Familienstand
Ort
Ort
Haushaltsgröße Unternehmensgröße
Bildung
Position
Berufliche Situation
Abteilung
Haushaltseinkommen
Umsatzgröße
etc.
etc.


Nach dem Sie die passenden Merkmale herausgesucht und beantwortet haben, sollten sich gemeinsame Interessen der einzelnen Gruppen ableiten können.

Wie gewinne ich neue Kunden - Schritt #2

Erkenntnisse zusammenfassen

Im zweiten Schritt fassen Sie Ihre Erkenntnisse in einem Fließtext zusammen. Eine Erkenntnis könnte folgendermaßen lauten:

Kleinunternehmer in Deutschland mit bis zu 50 Mitarbeitern, die stark im Tagesgeschäft eingebunden sind und deren Kernkompetenz nicht die Akquise von neuen Kunden ist. Die von Projekt zu Projekt hüpfen und Ihre Neukundenakquise so optimieren wollen, dass sie kontinuierlich Anfragen erhalten.

Ein weiteres Beispiel:

"Selbstständige in NRW, die Ihre Webseite nicht länger als reine digitale Unternehmensbroschüren nutzen wollen und auf der Suche nach Know-How sind, um über Ihrer Website Leads zu generieren."

Wie viele Erkenntnisse ergeben sich? Prüfen Sie, ob sich eventuell das ein oder andere Ergebnis auch zusammenlegen lässt.

Wie gewinne ich neue Kunden - Schritt #3

Zielgruppen bilden mit Hilfe des Persona-Konzepts

Erst im dritten Schritt werden Zielgruppen gebildet. Dazu verwenden Sie am besten das Persona-Konzept. Uns ist bewusst, dass das Persona-Konzept nicht von jedem Marketing- und Vertriebsverantwortlichen als nützlich angesehen wird. In vielen Unternehmen wird das Persona-Konzept viel zu granular ausgearbeitet. Marketingabteilungen geben sich viel Mühe bei der Erstellung des Konzepts. Es werden zum Teil Hobbys und private Gegebenheiten mit in die Persona-Erstellung eingearbeitet. Diese Betrachtung macht jedoch nur Sinn, wenn Sie ein Angebot haben, das auf das Hobby bzw. die privaten Interessen der Persona abzielt. Zum Beispiel: Sie sind im B2C-Bereich angesiedelt und bringen Privatpersonen das Tauchen bei. Hier macht es Sinn, sich mit dem Hobby der Person zu beschäftigen. Wenn Sie jedoch Dienstleister im B2B-Bereich sind und Unternehmen im Kontext der Digitalisierung beraten, dann spielen die privaten Interessen Ihrer Persona keine relevante Rolle.

Unsere klare Empfehlung hierzu ist: gehen Sie nur so weit ins Detail wie nötig. Sie müssen später mit dem Persona-Konzept in der Praxis arbeiten. Daher sollten Sie nur auf wesentliche Punkte eingehen. Sales evolution ist ausschließlich im B2B-Bereich tätig. Wir haben uns auf folgende Kriterien für unser Persona-Konzept geeinigt.

  • Name der Persona
  • Position im Unternehmen
  • Berufliche Situation
  • Problemstellung, aufgrund der beruflichen Situation
  • Wie können wir der Person helfen
  • Einschätzung der Zahlungsbereitschaft

Schreiben Sie Ihre Erkenntnisse auf. Sie werden sehen, dass Sie immer mehr Klarheit gewinnen. Gleichen Sie Ihre Persona mit einem tatsächlich existierenden Kunden ab. Finden sich Ihre Kunden in der Persona wieder?

Wie gewinne ich neue Kunden - Schritt #4

Definition der Ereignisse, die den Bedarf auslösen

Der vierte Schritt ist sehr spannend. Jetzt ist es Ihre Aufgabe zu definieren, wann Ihre Zielgruppen Bedarf an Ihrer Lösung haben. Was muss also im beruflichen oder privaten Alltag der jeweiligen Zielgruppe passieren, damit sie auf die Suche nach Lösungen geht. Hier einige Beispiele für unsere Zielgruppen, um es zu verdeutlichen:

  • Ein wichtiger Bestandskunde bricht weg
  • Das Budget muss in wenigen Monaten verbraucht werden
  • Mitarbeiter beschweren sich über veraltete Akquise-Methoden
  • Usw.

Es ist wichtig zu verstehen, wann ein potenzieller Neukunde auf die Suche nach einer Lösung gehen wird. Denn, wenn es soweit ist müssen Sie präsent sein.

Wie gewinne ich neu Kunden - Schritt #5

Definition der Akquise-Kanäle (online/offline) und Priorisierung

Wenn Sie an diesem Punkt angelangt sind, dann wissen Sie bereits sehr viel über Ihre Zielgruppen. Im letzten Schritt geht es darum, die Akquise-Kanäle zu definieren und zu priorisieren.

Auf welchen Plattformen ist Ihre Zielgruppe unterwegs? Ist Ihre Zielgruppe auf Facebook zu finden oder eher auf Xing, oder gar beides? Gehen Sie Kanal für Kanal durch. Haben Sie die Online-Kanäle genauso auf dem Schirm wie die Offline-Kanäle. Wenn Ihre Liste finalisiert ist, dann müssen Sie die Kanäle priorisieren. Welchen Kanal bzw. welche Kanäle möchten Sie zuerst bearbeiten? Hier empfehlen wir eine „Make or Buy“ Entscheidung. Fokussieren Sie sich auf den Kanal, den Sie am besten beherrschen. Vergeben Sie die Neukundengewinnung an Experten für die jeweiligen Plattformen. Die Kundengewinnung wird für die meisten Unternehmen sowohl online wie auch offline stattfinden. Potenzielle Neukunden können in der Regel über unterschiedliche Kanäle angesprochen werden. Holen Sie sich die Unterstützung punktuell oder dauerhaft ins Unternehmen, wenn möglich.

Sie sind fertig. Sie haben ein theoretisches Verständnis von Ihrer Zielgruppe. Jetzt geht es um das Testen Ihres theoretischen Konstruktes in der Praxis. Arbeiten Sie mit Ihrer Zielgruppenanalyse. Befragen Sie Ihre Kontakte gezielt nach den o.g. Punkten und prüfen Sie, ob Sie richtig liegen.

Schauen Sie sich Ihre Zielgruppen in regelmäßigen Abständen an und verarbeiten Sie Ihre Erkenntnisse aus der Praxis. Mit der Zeit wird aus diesen fiktiven Personen eine klare Bedarfsgruppe oder Sie erkennen, dass Ihre ursprüngliche Zielgruppe gar keine ist.

Es kann vorkommen, dass Ihre ursprüngliche Zielgruppe nicht über das notwendige Budget verfügt, um sich Ihr Angebot leisten zu können. Sollte dieser Fall eintreten so haben Sie zwei Möglichkeiten:

  1. Löschen Sie die entsprechende Zielgruppe aus Ihren Akquise-Bemühungen
  2. Entwickeln Sie ein Angebot, dass Ihrer Zielgruppe hilft Ihr Problem trotzdem zu lösen
Die einfachste und schnellste Lösung ist die Beendigung aller Maßnahmen, um diese Zielgruppe als Kunden zu gewinnen. Das spart Zeit, Geld und Nerven.

Das Risiko hierbei ist jedoch, dass Sie eventuell Geld liegen lassen. Sie sind auf einen gewissen Bedarf gestoßen. Überlegen Sie gut, ob Sie ein Angebot entwickeln können, um diesen Bedarf zu bedienen.

Ein Beispiel für das bessere Verständnis:

Wir führen für unsere Kunden Kaltakquise-Telefonate durch. Dabei ist die Zielsetzung unterschiedlich. Von der Leadgenerierung bis hin zur Kundenterminvereinbarung ist alles dabei. Nach einer gewissen Zeit haben wir auch Anfragen von Unternehmen erhalten, die unsere Dienstleistung ebenfalls einkaufen würden, jedoch aktuell nicht über das notwendige Budget verfügen. In diesem Fall bieten wir den Interessenten ein Vertriebstraining an, damit Sie die telefonische Kaltakquise erlernen und selbst durchführen können. Alternativ vermitteln wir die Interessenten an andere Dienstleister in unserem Netzwerk.

Viele Unternehmen entwickeln ein Angebot und erteilen dann Ihren Marketing- und Vertriebsabteilungen den Auftrag das Produkt zu verkaufen. Oft wissen diese Unternehmen nicht, ob eine ausreichende Nachfrage und Zahlungsbereitschaft bestehen. Denken Sie immer vom Markt aus. Es sein denn, Sie schaffen es sich einen eigenen Markt zu kreieren.

Sollten Sie Hilfe benötigen oder Fragen zum Konzept haben, dann tragen Sie sich für eine kostenlose Beratungsstunde hier auf unserer Startseite ein. Abonnieren Sie unseren Newsletter für mehr Akquise-Tipps. In wenigen Wochen erscheint ein weiterer Artikel zum Thema Vermarktung.

Wie gewinne ich neue Kunden. Der erste Schritt

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