Vertriebsberatung
als Fundament
für Ihren Erfolg!

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Der Vertrieb ist so komplex und vielfältig wie noch nie!

Um den Überblick zu bewahren und um Engpässe im Business zu bearbeiten haben wir ein Beratungskonzept entwickelt. Unsere Vertriebsberatung hilft Ihnen in den folgenden Situationen. 

Kein Wachstum

Ihre Neukundengewinnung stockt oder ist komplett zum Erliegen gekommen? Sind Sie von wenigen einzelnen Kunden abhängig oder befürchten Sie Ihre Bestandskunden zu verlieren?

Fehlendes System

Sie gewinnen zwar Kunden, doch so genau lässt sich nicht sagen wie. Da Ihre Akquise nicht systematisch verläuft, fällt es Ihnen schwer an den richtigen Stellschrauben zu drehen um mehr Neukunden zu gewinnen?

Veraltete Strategie

Ihre Akquise-Strategie ist historisch gewachsen. Sie sind sich nicht mehr sicher, ob diese auch zeitgemäß ist. Sie befürchten potentielle Kunden langfristig nicht mehr erreichen zu können.

Unsere Vertriebsberatung folgt einem klaren System!

Die drei Säulen der Beratung

Wenn Sie Ihre Zielgruppe kennen, müssen Sie sich keine Sorgen um Neukunden machen.

Die Zielgruppendefinition erfolgt in fünf Schritten. Von den soziodemografischen Merkmalen über die Trigger-Events bis hin zu den einzelnen Akquise-Kanälen betrachten wir alle relevanten Schritte Ihrer Zielgruppe. Lesen Sie hier unseren Blogbeitrag dazu.

Nach der Zielgruppenanalyse erstellen wir den Vertriebstrichter.

Basierend auf der Customer Journey legen wir die Vermarktungsstrategie fest. Dabei erstellen wir einzelne und zielgerichtete „Vermarktungselemente“ für jede Phase der Customer Journey.

Die Effektivität eines Akquise-Kanals darf kein Bauchgefühl sein.

Wir etablieren eine übergreifende KPI-Struktur, die die Effektivität Ihrer Kanäle verdeutlicht. Diese KPIs veranschaulichen die Schlagkraft Ihres Akquise-Prozesses.

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Erfolgsgeschichten aus
unserer Praxis

 – Einführung eines Opportunity-Gradings -

Ein mittelständisches IT-Unternehmen hatte ein mehrköpfiges Akquise-Team.
Dieses Team hat ausschließlich Outboud-Vertrieb betrieben. Hauptansprechpartner waren IT- und Fachbereichsleiter aus unterschiedlichen Branchen.

Viele Jahre lang wurde die Opportunities im Vertrieb gleichbehandelt.
Eine Unterscheidung zwischen einem konkreten Bedarf und einer simplen Interessensbekundung hat nicht stattgefunden.

Die Konsequenz war eine Vertriebsmannschaft die ineffektiv gearbeitet hat.
Einige Vertriebsmitarbeiter blieben somit unter ihren Zielvorgaben.

Ansatz der Vertriebsberatung

Um die Effektivität zu steigern wurde ein Opportunity-Grading-System eingeführt. Im ersten Schritt wurden Kriterien definiert, die bei jeder Anfrage geprüft werden sollten. Anschließend erfolgte die Klassifizierung der Opportunities nach A, B, C oder D. Das Grading wurde ebenfalls im CRM-System hinterlegt. Somit konnte der Vertriebstrichter auf einen Klick erstellt werden. Das ermöglichte eine vollkommene Transparenz der Tätigkeiten und Ergebnisse der Vertriebsabteilung. Das Grading ermöglichte zudem eine bessere „Schwachstellen-Bewertung“ der einzelnen Vertriebsmitarbeitern. Das anschließende Coaching wurde bedarfsorientierter gestaltet. Die Gesamtleistung der Vertriebsabteilung hat sich signifikant verbessert.

– Abbildung der Customer Journey im Vertriebsprozess -

Ein Beratungsunternehmen hat seine Vertriebsabteilung umstrukturiert. Neben der reinen Telefonakquise sollte auch E-Mail-Marketing ein fester Bestandteil werden. Im Rahmen der Umstrukturierung wurden ebenfalls das regionale Betreuungsverhältnis der Vertriebsmitarbeiter aufgehoben und durch ein fachliches Betreuungsverhältnis ersetzt. Durch den Wegfall der 1:1 Betreuung der Kunden sind Kundeninformationen verloren gegangen, da die Vertriebsmitarbeiter nur noch limitierte Einblicke in die Bedarfe der Kunden hatten.

Es entstand Chaos und Unzufriedenheit auf der Seite der Vertriebsmitarbeiter und der Kunden, da Kunden mehrfach und kurz hintereinander von unterschiedlichen Vertriebsmitarbeiter kontaktiert wurden.

Ansatz der Vertriebsberatung

Um die Unzufriedenheit zu senken und das Chaos zu beseitigen wurde die Customer Journey in den Vertriebsprozess aufgenommen. Jeder Kontakt erhielt eine Klassifizierung. Diese basierte auf seinem Status innerhalb des Verkaufsprozesses. Die Klassifizierung hatte mehrere Vorteile. Jeder Vertriebsmitarbeiter konnte im CRM-System einsehen welche Maßnahmen bei welchem Kontakt jetzt erforderlich waren. Durch die transparente Darstellung konnte die Kundenterminquote gesteigert werden. Des Weiteren warnte das System den Vertrieb, wenn ein Kunde kurz davor Stand ein sogenannter „Inaktiver Kunde“ zu werden, weil die letzte Geschäftsbeziehung schon über einem Jahr zurück lagen.

Klingt gut, ich benötige eine Vertriebsberatung!

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