Um den Überblick zu bewahren und um Engpässe im Business zu bearbeiten haben wir ein Beratungskonzept entwickelt. Unsere Vertriebsberatung hilft Ihnen in den folgenden Situationen.
– Einführung eines Opportunity-Gradings -
Ein mittelständisches IT-Unternehmen hatte ein mehrköpfiges Akquise-Team.
Dieses Team hat ausschließlich Outboud-Vertrieb betrieben. Hauptansprechpartner waren IT- und Fachbereichsleiter aus unterschiedlichen Branchen.
Viele Jahre lang wurde die Opportunities im Vertrieb gleichbehandelt.
Eine Unterscheidung zwischen einem konkreten Bedarf und einer simplen Interessensbekundung hat nicht stattgefunden.
Die Konsequenz war eine Vertriebsmannschaft die ineffektiv gearbeitet hat.
Einige Vertriebsmitarbeiter blieben somit unter ihren Zielvorgaben.
Ansatz der Vertriebsberatung
Um die Effektivität zu steigern wurde ein Opportunity-Grading-System eingeführt. Im ersten Schritt wurden Kriterien definiert, die bei jeder Anfrage geprüft werden sollten. Anschließend erfolgte die Klassifizierung der Opportunities nach A, B, C oder D. Das Grading wurde ebenfalls im CRM-System hinterlegt. Somit konnte der Vertriebstrichter auf einen Klick erstellt werden. Das ermöglichte eine vollkommene Transparenz der Tätigkeiten und Ergebnisse der Vertriebsabteilung. Das Grading ermöglichte zudem eine bessere „Schwachstellen-Bewertung“ der einzelnen Vertriebsmitarbeitern. Das anschließende Coaching wurde bedarfsorientierter gestaltet. Die Gesamtleistung der Vertriebsabteilung hat sich signifikant verbessert.
– Abbildung der Customer Journey im Vertriebsprozess -
Ein Beratungsunternehmen hat seine Vertriebsabteilung umstrukturiert. Neben der reinen Telefonakquise sollte auch E-Mail-Marketing ein fester Bestandteil werden. Im Rahmen der Umstrukturierung wurden ebenfalls das regionale Betreuungsverhältnis der Vertriebsmitarbeiter aufgehoben und durch ein fachliches Betreuungsverhältnis ersetzt. Durch den Wegfall der 1:1 Betreuung der Kunden sind Kundeninformationen verloren gegangen, da die Vertriebsmitarbeiter nur noch limitierte Einblicke in die Bedarfe der Kunden hatten.
Es entstand Chaos und Unzufriedenheit auf der Seite der Vertriebsmitarbeiter und der Kunden, da Kunden mehrfach und kurz hintereinander von unterschiedlichen Vertriebsmitarbeiter kontaktiert wurden.
Ansatz der Vertriebsberatung
Um die Unzufriedenheit zu senken und das Chaos zu beseitigen wurde die Customer Journey in den Vertriebsprozess aufgenommen. Jeder Kontakt erhielt eine Klassifizierung. Diese basierte auf seinem Status innerhalb des Verkaufsprozesses. Die Klassifizierung hatte mehrere Vorteile. Jeder Vertriebsmitarbeiter konnte im CRM-System einsehen welche Maßnahmen bei welchem Kontakt jetzt erforderlich waren. Durch die transparente Darstellung konnte die Kundenterminquote gesteigert werden. Des Weiteren warnte das System den Vertrieb, wenn ein Kunde kurz davor Stand ein sogenannter „Inaktiver Kunde“ zu werden, weil die letzte Geschäftsbeziehung schon über einem Jahr zurück lagen.